Comment gagner un appel d'offres public

Pour gagner des marchés publics, il faut soigneusement sélectionner son 1er dossier! On vous explique toute la méthode.

Marchés publics : sélectionnez votre 1er dossier avec soin pour gagner !

Vous souhaitez développer votre activité, et on vous parle régulièrement des marchés publics et de ses avantages :

- Prospection facile : il suffit d’un écran d’ordinateur pour avoir accès à tous les appels d’offres en cours.

- Choix du planning : permettre une planification facile de votre activité

- Choix du volume : selon votre plan décharge actuel ou à venir, vous choisissez la taille et donc le montant du marché

- Client solvable : vous êtes sûr.e. d’être payé.e.

- ….

Ca y est, vous êtes convaincu et vous vous lancez : en 2020 c’est sûr vous développez votre entreprise grâce aux marchés publics ! On vous a expliqué qu’avec un peu de finesse et de persévérance, on y arrive forcément. Et si vos concurrents y arrivent, pourquoi pas vous ?

Pourtant, avec ses 1 400 000 lots pour 180 milliards environ par an de marchés publics ou assimilés, il y a de quoi avoir le tournis.

Mais comment m’y prendre ?Comment choisir un bon dossier pour maximiser mes chances de succès ??? Quels critères définir ?

Dès la 1ère fois, soyez malins !

‍On vous explique tout ! C’est facile, avec un peu de méthode !

Puis-je répondre à CET appel d’offre public ?

Cette question,vous êtes nombreux à nous la poser, souvent parce que votre entreprise est très jeune, ou encore parce qu’elle connaît une période de difficultés financières.

En ce qui concerne la jeunesse de l’entreprise : dans la plupart des cas, il n’y a pas de pré requis d’ancienneté ou de volume d’activité. Donc toute entreprise a la possibilité de répondre à un appel d’offres. Cette jeunesse ne saurait vous être reprochée, à fortiori si vous proposez des biens ou des services innovants.

En ce qui concerne sa santé financière : même si c’est une question à aborder avec prudence, les entreprises en redressement judiciaire peuvent répondre à un appel d’offres publics (et l’emporter !). Voir sur ce sujet notre article précédent

Pas de projet sans objectifs !

Comme pour tout projet, il convient de définir vos objectifs, et d’en dessiner le cadre :

Quel est le résultat recherché ?

Est-ce de la notoriété ? Dans ce cas je devrai sélectionner des dossiers qualitatifs, voire prestigieux.

Mon objectif se définira alors en nombre de dossiers réduits mais hyper ciblés.

Est-ce de la sécurité, pour garantir mes frais fixes ? dans ce cas je devrai sélectionner des dossiers sûrs et plutôt simples

Clairement, je définirai mon objectif en chiffre d’affaires important.

Est-ce pour développer mon entreprise, lui donner de l’essor pour changer de taille ? Pour financer un investissement stratégique ? Pour développer une nouvelle branche d’activité ?

Ici, l’objectif sera davantage un objectif de marge ambitieux.

Ce premier point sera essentiel pour cibler vos dossiers.

Petits dossiers ou gros dossiers ?

Bien sûr, on rêve tous de gagner de très gros marchés ! Mais parfois, il faut franchir des étapes, ou des« paliers de décompression », pour ne pas être victime de l’ivresse des profondeurs !

Il s’agit donc d’être pragmatique et de rester lucide sur les capacités de mon entreprise : en effet, plus mon entreprise sera récente, ou de petite taille, plus je devrai prouver pour convaincre.

Pour cela, ai-je des références à faire valoir ? Ai-je des témoignages clients ? Ai-je de belles réussites à montrer ? Ai-je tout simplement un produit ou un service innovant à proposer ?

La taille des équipes doit aussi être en cohérence avec mon projet : Même s’il est évident que je devrai recruter pour faire face au surcroit d’activité généré par le nouveau marché, j’aurai du mal à convaincre si je dois embaucher une grosse équipe sans structure de base déjà existante, ne serait-ce qu’au niveau administratif…

Le matériel : c’est le moment d’en faire un inventaire tant quantitatif que qualitatif, et de prévoir les éventuels remplacements. De même, si du matériel supplémentaire est nécessaire pour réaliser les futurs marchés, il faudra le prévoir et penser à son financement.

Le Financier enfin : quelles sont mes capacités financières pour envisager un marché important ?

Ces éléments me permettront de dimensionner le volume des dossiers recherchés, qui sera en concordance avec mes possibilités matérielles, humaines et financières.

Quel secteur d’activité ?

Les« acheteurs publics » ont, comme toute entreprise, des besoins très variés : travaux(ponts et routes, immeubles, entretiens en tous genres) , services (formations,services de nettoyage, gardiennage, services informatiques…), fournitures (fournitures alimentaires, repas, matériels en tous genres, machines, fournitures de bureau..)

A quel besoin vais-je répondre ?

Mon entreprise est-elle multi-services ou produits ? Si oui, vais-je répondre pour tous ou cibler un seul ?

Cette question est importante car elle me permettra de cibler des mots clés pour mes recherches, ou mieux encore les codes CPV correspondant exactement à mon activité.

Quel secteur géographique ?

Définissez un secteur géographique cohérent : assez large pour pouvoir avoir le choix d’une offre de marchés importante, tout en tenant compte des contraintes de votre activité et vos moyens matériels.

Par exemple, un prestataire de services pourra travailler sur un territoire régional, voire national.

Une entreprise d’élagage devra compter le temps de trajet de ses équipes, l’immobilisation de son matériel, et prévoir le camion indispensable pour le transport.

N’oubliez pas de tenir compte de ces contraintes de déplacements dans votre chiffrage, car les incidences peuvent être importantes.

Choisissez votre planning de travaux/prestation?

Je choisis moi-même la date et la durée des travaux ! Dans de très nombreux secteurs d’activité, les offres sont suffisamment nombreuses pour que je choisisse mon planning ! Quel luxe !

C’est pour moi une occasion idéale de « boucher un trou » dans le planning, ou d’assurer un fond d’activité constante pour me développer !

Ou chercher ?

Il existe plus de 1000 sites contenant des avis d’appels d’offres !

Certains sites recensent ces annoncent, mais les réponses sont souvent incomplètes, et la qualité des réponses est très dépendante de l’activité recherchée. A vous donc de trouver le site qui vous convient.

Citons quand même la plate forme des commandes de l’état (uniquement pour l’état) : cliquez ici

Allez sur les sites des collectivités, organismes ou hôpitaux que vous convoitez !

Et pensez à vous identifier lorsque c’est possible auprès des acheteurs qui font du « sourcing »,c’est-à-dire qui recensent les entreprises de leur secteur.

Enfin, sachez que depuis le 1er janvier 2020, aucune publicité n’est obligatoire en dessous de 40 000€. D’où l’intérêt de se faire connaître auprès des collectivités et organismes publics.

Attention aux délais de réponse !

Répondre à un marché public est un exercice qui peut prendre du temps, surtout la 1ère fois ! Ne vous précipitez pas sur la 1ère offre, prenez le temps de vous acclimater avec les documents et le vocabulaire.

Le délai de réponse est strict : il faut le respecter. Vous le trouverez dans le RC ou règlement de la consultation.

Il est souvent nécessaire de disposer de 3 à 4 semaines pour réaliser un bon premier dossier. Notre conseil est donc d’anticiper et de préparer un dossier type.

En résumé :

1. Je cible le volume de mon marché en rapport avec mes objectifs et la taille de mon entreprise

2. J’identifie exactement l’activité recherchée

3. Je sélectionne la zone géographique

4. Je repère les dates d’exécution

5. J’évalue le délai pour répondre.

Et je fonce ! Le 1er marché gagné, c’est celui dont vous vous souviendrez longtemps !

Francoise Lesimple