16/05/2024
Dans un monde où les marchés publics représentent une part significative des opportunités commerciales, les entreprises qui réussissent sont celles qui adoptent des stratégies non conventionnelles pour se distinguer. Plus qu'une compétition de prix, la soumission à un appel d'offres public est pour l'entreprise la démonstration de sa capacité d'innovation et de compréhension des besoins complexes et souvent rigides du secteur public.
La compétitivité dans les marchés publics commence par une analyse minutieuse des capacités intrinsèques d'une entreprise, ce qui implique une compréhension claire de ses points forts. On parle ici de la fameuse matrice SWOT.
C’est un exercice dont un grand nombre connaissent le nom mais finalement que peu ont pratiqué. Dommage car c’est un outil puissant et éclairant. La valorisation (et donc la connaissance) de ses atouts spécifiques peut prendre diverses formes, toutes cruciales pour se différencier dans un environnement où la concurrence est souvent intense.
Pour cela, vous devez débuter par un audit interne approfondi pour identifier vos compétences distinctives. Cela peut inclure des technologies brevetées, des compétences techniques spéciales, des processus opérationnels innovants ou une expertise accumulée dans un secteur particulier. Par exemple, une entreprise spécialisée dans la construction pourrait posséder une expertise unique dans la construction durable ou l’utilisation de matériaux écologiques, tandis qu’une entreprise technologique pourrait développer des logiciels spécifiques pour le secteur public. Une fois ces atouts identifiés, l'étape suivante consiste à les aligner précisément avec les besoins et les attentes du donneur d’ordre. Il est essentiel de comprendre le cahier des charges non seulement à travers ce qui est explicitement demandé mais aussi en anticipant les besoins futurs ou non exprimés. On parle alors de besoins latents. Ils sont puissants !
Lors de la rédaction du mémoire technique, il est crucial de mettre en avant ces atouts afin qu'ils répondent directement aux exigences du cahier des charges. Cela peut se faire notamment à travers :
Il est aussi bénéfique d'inclure des déclarations d'expertise de la part d'autorités reconnues dans le secteur (obtention de labels ou certification par exemple). Cela peut renforcer la crédibilité de votre offre.
La capacité d'une entreprise à aller au-delà des attentes standard peut se manifester par exemple :
De telles initiatives peuvent améliorer fortement l'attrait de votre proposition. En définitive, la maximisation des atouts spécifiques n'est pas simplement une question de mise en avant des compétences existantes, mais plutôt une stratégie intégrée visant à aligner vos compétences/avantages avec les besoins évolutifs du secteur public. Cette approche garantit non seulement une réponse adéquate aux exigences des appels d'offres, mais également une contribution plus élevée à l’évaluation de votre dossier vs concurrents.
La personnalisation des réponses est une nécessité absolue. Les entreprises les plus perspicaces investissent dans la compréhension des projets des acheteurs publics et adaptent leurs propositions pour répondre de manière précise et pertinente à chacune des problématiques spécifiques du donneur d'ordre.
A ce sujet, nous vous invitons à vous intéresser aux services de Datapolitics qui scrutent les débats politiques locaux et fournissent des informations précieuses pour mieux décrypter les besoins profonds des acheteurs publics.
Introduire des solutions révolutionnaires ou des pratiques disruptives est un facteur clé de succès. A répondre aux appels d’offres sans risques … On échoue sans gloire !
Investir de manière significative dans l'amélioration des capacités de production avant l la soumission à un marché peut sembler risqué mais démontre un engagement et une confiance en sacapacité à remporter le contrat.
Ces gestes audacieux peuvent convaincre les donneurs d'ordre de la viabilité et de la pérennité des solutions proposées. Avant de s'engager dans des investissements majeurs ou des embauches, il est crucial de réaliser une analyse détaillée pour s'assurer que les efforts sont en adéquation avec les besoins du marché et les opportunités réelles. Cette analyse doit prendre en compte le règlement de la consultation et les critères de notation pour orienter les investissements vers les domaines qui maximisent les chances de succès. Il faut ainsi comparer la perte des points sur le critère prix par un renchérissement de votre offre et le gain de points techniques apportés potentiellement par ces engagements différenciants.
En clair, vous savez combien vous allez perdre de points mais pas franchement combien vous allez en gagner. Alors, un seul conseil : fiez vous à votre sens de l‘entreprise, foncez et n’ayez pas de regrets !
Avec l'augmentation des critères de durabilité dans les évaluations des propositions, les entreprises qui prennent des initiatives fortes en matière de RSE se positionnent en leaders. Ces engagements vont souvent au-delà des simples exigences légales et deviennent des arguments de vente puissants. Halte au green-washing ! Des vrais engagements, profonds, solides et bénéfiques. Pas de demi-mesure !
L'alliance avec d'autres entreprises pour combiner les expertises et les ressources peut augmenter les chances de succès. Ces partenariats permettent de répondre de manière plus complète aux exigences complexes des appels d'offres publics.
Se lier avec une autre entreprise le temps d’un marché est aussi un risque. On ne connait vraiment jamais bien ses partenaires. Cette prise de risque est très souvent appréciée favorablement par l’acheteur public (vous pouvez relire notre article sur la co-traitance et la sous-traitance).
En somme, naviguer dans les eaux parfois tumultueuses des appels d'offres publics, c'est un peu comme participer à une course de garçons de café chargés de porcelaines : il faut être agile, précis, et savoir anticiper chaque virage serré !
En maximisant vos atouts, en valorisant vos compétences et en n'ayant pas peur de prendre des risques calculés, vous ne vous contentez pas de participer à la course, vous foncez vers la ligne d'arrivée avec une assurance qui fait toute la différence. Alors, ajustez votre nœud papillon, vérifiez la stabilité de vos assiettes et préparez-vous à servir un cinq étoiles qui impressionnera même les palais les plus exigeants du jury public. Et qui sait ?
Peut-être que ce sera votre tour de faire la danse de la victoire et de porter le toast du gagnant ! Cheers à la stratégie qui paye !
Expert en marchés publics : 20 ans chez Veolia, plus de 5 000 appels d’offres pilotés, c’est aussi 45000 cafés avalés, 18 claviers d’ordinateurs, 137 crayons Bics, mais toujours la même énergie et la même envie de gagner tous les appels d’offres.
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Grégory Pacaud a accumulé un savoir-faire et une technicité précieuse dans les réponses aux appels d’offres. En 2017, après avoir passé 20 ans chez Véolia Environnement, dont une dizaine d’années à la tête du bureau d’études Bretagne est parti monter sa première entreprise : FactStory dont l’activité était d’aider les PME à se développer proprement et rapidement en gagnant beaucoup de marchés publics.
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