Le "sourcing" est l'action menée par l'acheteur public afin d'identifier des fournisseurs/prestataires
susceptibles de répondre à son besoin. Il s'agit pour lui de rechercher les opérateurs
économiques et de se renseigner sur « l’état de l’art » avant le lancement de la procédure de
marché.
Créé en 2016, ce processus gagne vraiment à être connu par tous : acheteurs et entreprises. En effet il
n’a pas pour objet de fausser la concurrence, ni procurer un avantage à un opérateur économique (actions qui
demeurent interdites et sanctionnées). Il encadre une pratique qui était effectuée par la nécessité.
Intégré aujourd’hui dans le code de la commande publique (articles
R2111-1 et
R2111-2) il
organise les conditions permettant d’utiliser le sourcing dans la définition préalable des besoins et de
solliciter des études et échanges préalables avec les opérateurs économiques
Ce qui était évité auparavant devient aujourd’hui la norme. Il faut savoir en profiter. Comment s’y prendre
lorsqu’on est une entreprise, ou plus largement un opérateur économique ?
Quelles sont les entreprises concernées ?
Tous les métiers existants peuvent intéresser les acheteurs publics : de la formation à la création de
progiciels, de l’entretien d’espaces verts au curage des réseaux EU/EP.
Il faut bien comprendre que les acheteurs de collectivités doivent se maintenir au courant de l’ensemble des
métiers afin d’être encore meilleurs dans leurs processus de sélection.
La taille et l’ancienneté de votre entreprise ne comptent pas forcément dans l’intérêt que vous susciterez
en vous présentant dans les mairies.
Néanmoins, il reste que pour les métiers traditionnels vous aurez toujours plus de chances d’être reçu si la
taille de la collectivité est petite. Ce sont surement eux qui disposent le moins de services internes pour
piloter les achats. Ils sont donc très attentifs et sont positivement intéressés par cette prospection
active.
La préparation du sourcing
Comme pour une prospection « normale » vous devez identifier, puis vous renseigner sur
l’acheteur public : connaitre ses services, regarder les attributions de marchés des années
précédentes .
Ces marchés antérieurs vous renseignent sur votre principal concurrent déjà en place. En absence
d’informations, il y a tout lieu de penser que ces achats sont directs, ou de gré à gré, ce qui est possible
dans certaines circonstances, et notamment en raison du montant du marché. C’est une condition encore plus
favorable pour votre prospection.
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Qui aller prospecter dans les mairies
Je vous conseille d’aller voir directement les acheteurs ou les services techniques concernés par votre
activité lorsqu’ils existent.
En leur absence, par exemple dans de très petites communes, vous pouvez vous présenter directement aux élus.
Exemples :
* vous vendez des matériels d’entretien d’espaces verts => allez voir les services techniques.
* Vous vendez desformations gestion du temps => allez voir le service RH.
Une fois cet échange réalisé, demandez à vous faire inviter dans une commission dédiée aux sujets qui
concernent votre activité. Dans cette commission principalement composée d’élus vous pourrez présenter à un
public plus large les avantages de votre offre.
Il est très courant qu’à l’issue on vous demande un devis …et dans la majorité des cas vous aller recevoir
un bon de commande pour finaliser l’achat, si le montant du marché le permet.
Les avantages du démarchage/sourcing auprès des acheteurs publics
Il n’y a que des avantages : vous signez facilement des prestations/fournitures. Vous rencontrez des
gens sympathiques et dynamiques qui se sont engagés pour faire avancer leur commune.
Même si vous ne vendez pas lors des 1er entretiens, vous êtes dès lors inscrits dans les bases et je suis
prêt à parier que vous serez sollicité lors de prochains besoins
Donc en conclusion allez au-devant des mairies, de leurs services techniques et des services publics proches
de votre lieu d’activité pour vous présenter, laissez une carte de visite, une plaquette,…vous ferez des
affaires et vous rendrez service aux organismes publics en proposant des solutions adaptées.
Et même si une mise en concurrence est nécessaire, même si vous devez répondre dans le cadre d’une
consultation formelle, vous ne serez plus un inconnu !