Appels d’offres publics vs privés : quelles différences ?

Le principe de l’appel d’offres est universel : un client formalise son besoin et le porte à la connaissance des fournisseurs afin de réaliser une mise en concurrence.  Dans le secteur public, l'appel d'offres est soumis à des procédures légales spécifiques, ce qui signifie qu’il y a des règles écrites à respecter impérativement. L’objectif pour le client -public ou privé- est toujours de mieux acheter.

Mais alors quelles sont les différences essentielles ?

Le principe général : quelle égalité des chances ?

Vous l’avez compris les appels d’offres publics sont encadrés par le Code de la Commande Publique. Les procédures sont plus ou moins contraignantes selon l’importance du marché et il n’y a pas d’autre choix que de respecter à la lettre la règlementation. C’est plutôt une très bonne chose car les concurrents disposent tous des mêmes chances, le chemin est clairement balisé. C’est très intéressant et c’est aussi rassurant, lorsque l’on veut monter une bonne stratégie de connaitre à l’avance les règles du jeu.

Pour les marchés privés la différence fondamentale vient du fait que chaque acheteur organise librement son processus d’appel d’offres, sans qu’il y ait de cadre imposé. Il en résulte parfois une absence de transparence ou de garantie sur l’objectivité du traitement des offres. L’acheteur privé dispose d’une totale liberté et opportunité dans ses achats.

Avantage aux marchés publics : toutes les règles sont claires, intangibles et disponibles facilement sur internet.

La publicité : quelle visibilité pour les offres ?

Les acheteurs publics sont tenus (sauf cas très particuliers) de faire une publicité suffisante pour déclencher une mise en concurrence. Cette publicité étant réalisée sur le web et relayée par des plateformes de recherches ou sites spécialisés, leurs appels d’offres sont visibles sur de très nombreux sites . Ainsi, en vous abonnant à ces plateformes de publication ou -mieux- à des outils hyper efficaces comme NouMa, vous relevez chaque jour tous les marchés qui répondent à vos critères de prospection et deviennent des opportunités de développement.

Au contraire, l’acheteur privé envoie le cahier des charges aux seules entreprises qu'il a préalablement sourcées. Donc si vous n’êtes pas déjà identifiés par l’acheteur privé vous n’aurez jamais la chance de faire une offre.

Avantage aux marchés publics : Vous prospectez librement sans bouger de votre bureau en répondant à l’ensemble des marchés qui vous intéressent.

Les règles du jeu : quelle égalité de traitement des offres ?

L’acheteur public est tenu de produire un document que trop peu d’entreprises prennent le soin de bien analyser : le règlement de la consultation.

Ce document -important entre tous- fixe des règles spécifiques pour le marché. Les règles peuvent donc varier d’un marché à l’autre mais jamais une fois qu’il est publié. Vous y trouverez notamment les critères de jugement pondérés, vous saurez si les variantes sont autorisées…et les conditions de remise des offres (contenu, date, heure,…).

L’acheteur privé n’est tenu à rien. Malgré tout, il aura tout intérêt à décrire clairement sa procédure et à s’y tenir afin de rester crédible aux yeux des fournisseurs. Mais tout peut changer à chaque instant.  

Avantage aux marchés publics : Pas de (mauvaise) surprise tout au long de la procédure.

Les questions / demande de précisions : quelle pertinence dans la communication ?

Les marchés sont rarement (jamais) parfaitement rédigés ce qui créé immanquablement des questionnements de la part des fournisseurs. Si vous voulez vous renseigner ou lever des ambiguïtés avec un acheteur public vous ferez un courrier dont le contenu et la réponse apportée seront envoyés à toutes les entreprises qui auront retiré le dossier. C’est un exercice commercialement complexe (cf article).

Au contraire, dans les marchés privés, vous pouvez poser autant de questions que vous voulez. Il y a fort à parier que si votre question est intéressante pour l’acheteur vous aurez rapidement une réponse circonstanciée.  

Avantage aux marchés privés : Tout est possible car l’acheteur est toujours à l’écoute de ses fournisseurs. Ainsi, les plus malins pourrons se distinguer commercialement plus facilement et augmenter leurs chances de succès. ‍

La négociation : facile ou pas facile ?

La collectivité peut dans certaines conditions négocier avec ses fournisseurs dans le cadre de son appel d’offres. C’est un exercice qui est ultra difficile pour elles. Les collectivités sont très mal à l’aise sur ces sujets et donc préfèrent ne pas s’y engager (cf article). C’est dommage.

Au contraire, vous pouvez être sûrs si vous répondez à un marché privé qu’une fois dans la short-list vous allez devoir sortir la corde à sauter pour activer la négociation.  

Avantage aux marchés privés : Si vous êtes bons négociateurs et à l’aise à l’oral alors foncez sur les marchés privés.

La transparence : paroi de verre ?

C’est un des piliers fondateurs de la commande publique que le principe de transparence. Ainsi, vous pouvez-avoir accès librement à un nombre de pièces et d’informations de première importance commercialement comme le montant auquel votre concurrent à gagné (au centime près), les caractéristiques détaillées qui ont conduit à votre échec,….

Les acheteurs privés ne vous doivent aucun retour d’information et de plus les informations difficilement glanées sont parcellaires et souvent peu intéressantes.  

Avantage aux marchés publics : Vous pouvez benchmarker très vite, hyper facilement et en toute sécurité votre marché et vos concurrents.  

Conclusion

Les avantages sont répartis sur les deux types de marchés. On observe que les marchés publics sont plutôt intéressants sur le début et la fin du processus. Globalement sur tout ce qui touche la formalisation. Alors que les marchés privés sont très intéressants pour le cœur du processus d’achats et la négociation. A mes yeux, les marchés publics offrent de plus grandes chances de succès si l’on sait exploiter adroitement les règles du jeu, à la manière d’un pilote de course qui utilise toute la largeur de la piste pour trouver les meilleures trajectoires. Les marchés privés, sont plus facilement accessibles aux entreprises déjà fortes commercialement.

En conclusion, faites un bilan de votre organisation, de votre forces et faiblesses, travaillez votre plan à 3 ans, ciblez avec précision vos futurs marchés et enclenchez la démarche du succès.