Obtenir un marché public pour une petite TPE de Plomberie / Chauffage.
Nos actions
1 - Le contexte
L’entreprise est techniquement solide mais elle est en redressement
judiciaire suite à un énorme impayé d’un client. Le dirigeant avait
multiplié les réponses aux marchés publics sans aucun succès (20 dossiers
déposés). Il comprend alors que son mémoire est faible que son KBis
le dessert. Pour compenser cela il sacrifie ses marges en espérant
récupérer des points précieux.
2 - Analyse
Nous débutons par étudier en profondeur les rapports d’analyse des
offres (RAO) qui confirme : La faiblesse du mémoire, des prix quasiment
appréciés comme anormalement bas
3 - La stratégie prix / positionnement
Nous partons sur un choix de marchés :
Assez gros = éviter une bataille sur les prix.
Assez petits = éviter l’intérêt des grandes entreprises.
Nous proposons également de travailler un positionnement prix /
technique imbattable :
Une remontée des prix de +20% = rassurer l’acheteur public par
une offre dans la cible attendue.
Un prix 10% inferieur à celui des grands groupes = faire que l’écart
soit suffisamment grand pour rassurer la collectivité et suffisamment
petit pour déclencher l’intérêt.
Nous avons la chance que notre client soit suivi par un contrôleur de
gestion externalisé. Nous pouvons donc caler un point mort, des frais
fixes/variables bien identifiés, des ratios,… Nous avons tout pour
cibler le bon prix.
4 - La rédaction du mémoire
Notre objectif est de faire un mémoire technique comme pour les grands !
C’est-à-dire que nous allons occuper tous les champs (méthodologie, qualité,
sécurité, environnement,..) et faire que pour chacun nous ayons de la matière.
Nous prenons également le parti d’être transparents sur la situation financière
de notre client. En effet, nous prenons le soin d’expliquer clairement la genèse
de la situation mais aussi les actions mises en place pour suivre de près les
indicateurs (contrôleur de gestion, …). Nous faisons même établir un courrier
édité par la mandataire judiciaire qui atteste du bon remboursement de chacun
des échéances et des bons ratios financiers par ailleurs. Ainsi, nous démontrons
à l’acheteur que notre client est en capacité de réaliser le marché dans sa
totalité.
Le résultat
Nous avons estimé le montant auquel allait parvenir le principal concurrent.
Puis, nous avons augmenté les prix de notre client de +20% pour arriver au
montant des concurrents diminué de 10%. Nous avons atterri à -11%. Nos calculs
étaient parfaits. Petite fierté et éblouissement dans les yeux de notre client.
Cela nous vaut encore une amitié solide.
L'avis du client
Je gère une entreprise de génie thermique. Pour améliorer la santé économique
de mon entreprise je me suis interréssé l'année dernière aux marchés publics.
J'ai donc embauché une assistante commerciale pendant 6 mois. Bilan : zéro
marchés gagné. j'ai rencontré Gregory Pacaud et j'ai été emballé par son
approche commerciale, son savoir-faire et les outils qu'il utilise. Nous
avons répondu à un marché de 300 k€ et gagné 140 k€ dès le 1er marché ! Je
vais donc embaucher de nouveaux compagnons et investir. Mille mercis et vive
les marchés publics.
