Reprendre un marché historique que l’acheteur public avait attribué
à une autre entreprise pour quelques euros de moins.
Nos actions
1 - Le contexte
L’entreprise est familiale, solidement implantée. Les équipes sont de
haut niveau et parfaitement au poste. Des investissements importants
ont été récemment effectués (2 presses et bâtiment neuf). L’activité
est bonne et saine.
Il n’y a pas de bureau d’études spécialisé dans la réponse aux marchés
publics. Les offres sont donc produites par le dirigeant lui-même et la
force commerciale. Ils ne sont pas des experts de la réponse aux appels
d’offres.
Le dirigeant est déterminé à reconquérir ce dossier et nous missionne à
ce sujet : victoire obligatoire. C’est exactement le genre de mission que
nous adorons : travail en mode « commando parachutistes » pour mener une
opération d’exfiltration et rétablir l’ordre des choses.
2 - La connaissance de l'entreprise
Nous débutons par passer du temps avec le dirigeant :
Comprendre le fonctionnement intime de l’entreprise
Identifier les points critiques
Identifier les personnes ressources
3 - La connaissance du client
Nous reprenons les anciens marchés afin de détecter la structure
simplifiée de ses critères d’achats (pattern mental pour les anglophones).
Nous reprenons les comptes-rendus de commission publiés sur le site de
l’agglomération.
Nous échangeons avec les personnes qui ont des contacts réguliers.
A la fin de cette phase, nous comprenons que l’acheteur public prendra
systématiquement le moins cher malgré ses affirmations contraires. Nous
comprenons aussi, que l’acheteur est à la peine et aurait besoin d’un
coup de main pour briller au milieu des autres chefs de services.
4 - La rédaction du mémoire
Notre objectif est de faire un mémoire très complet. Il est orienté
engagements locaux et environnement. Cela nous sert :
Donner à l’acheteur tous les moyens pour valoriser une offre locale et
ainsi pouvoir se mettre en valeur en internalisant la richesse sur le
territoire. C’est toujours très apprécié des élus.
A prendre des engagements financiers sur l’aspect environnemental afin
de satisfaire un besoin d’élévation du niveau de jeu sur leur Agenda 21
qui est un peu à la peine.
A collecter le maximum de points à l’analyse.
Nous produisons un dossier de plus de 100 pages qui est complet, solide,
joli et facile à lire.
5 - Conclusion
Mission remplie : le marché réintègre le portefeuille de notre client pour
4 années. On remballe la fleur au fusil notre paquetage, notre toile de
tente et nos cartes d’état-major.
Le résultat
Marché gagné : 1 200 k€
L'avis du client
J'ai rencontré le cabinet Victoryus, il y a quelques mois pour nous aider
à revoir notre manièred'aborder et de répondre aux appels d'offre. Cette
rencontre m'a été très profitable et très riche en terme d'expériences
partagées. Je confirme que le résultat est au rendez vous. C'est une équipe
très professionnelle et très investie auprès de ses clients.
