Gagner le marché en repartant de zéro juste quelques jours avant la sortie
de l’appel d’offres et contre son ex-partenaire.
Nos actions
1 - Le contexte
L’entreprise est multi-associé : plusieurs amis ont créé une entreprise de location
de scooters et trottinettes électriques. Ils ont également comme partenaire un acteur
international qui leur apporte expérience, notoriété et outils. Cela fait plusieurs
années qu’ils exploitent le service. Ils préparent ensemble la sortie de l’Appel à
Manifestations d’Intérêt (AMI). A quelques semaines le partenaire décide de partir
seul en laissant notre futur client sur le bord de la route. Notre client est donc
condamné à remporter le marché face à son ancien partenaire sauf à fermer son entreprise
et à licencier le personnel. Nous embarquons dans l’équipe à j -2 mois de la publication
du marché avec la création d’une nouvelle société.
2 - Les actions préalables
D'abord, réunir les preuves (labels, prix, avis clients…) nécessaire a la rédaction
du mémoire technique. Ensuite, identifier les atouts et les lacunes de ses concurrents
(analyse S.W.O.T). Et enfin, construire une vision globale prenant en compte ces
éléments (mind mapping).
3 - La connaissance de l'entreprise
2 jours auprès des équipes avec tous les membres du personnel détenteurs d’un
savoir faire ou d’une technique spécifique nous sont nécessaire pour mieux cerner
notre sujet. Nous récoltons ensuite les preuves : documentation technique, process,
avis clients... Nous procédons enfin a des tests d'utilisation des services des
concurrents pour évaluer leurs atouts / faiblesse.
4 - Mise au point de la stratégie
Nous proposons de la bâtir en 5 points principaux :
Identifier les solutions techniques pour permettre à la collectivité de suivre l’exécution du marché,
Matériel neuf et performant,
Application parfaitement au point,
Valoriser le coté agence 100% locale,
Des idées innovantes, en plus ce qui est attendu par l’agglomération, pour se démarquer.
5 - Analyse du cahier des charges
Nous sommes prêts depuis 3 semaines. C’est une chance supplémentaire que les
dirigeants se sont données en nous mobilisant très en amont de la sortie du
marché. Nous étudions en profondeur les pièces du dossier de consultation des
entreprises afin de détecter :
Les grands enjeux,
Les exigences spécifiques,
Les éventuels pièges.
Nous faisons une liste de chacune des exigences à traiter.
6 - Lancement des opérations
Pour chaque sujet important, nous composons des groupes de travail avec lesquelles
les éléments à intégrer sont identifiés et listés.
6 - La rédaction du mémoire
Nous passons un temps important à échanger avec les équipes sur la technique afin
de mettre parfaitement en valeur les avantages. Nos objectifs sont de concentrer
l’attention du lecteur sur :
La parfaite compréhension de ses enjeux profonds (au-delà du DCE),
La maitrise du service (même si l’entreprise est toute fraiche créée),
La valeur des engagements pris.
Nous produisons un dossier pour l'appel d'offres de plus de 150 pages qui est abouti.
Facile à lire, tous les points forts sont mis en avant, techniquement hyper solide,
toutes les exigences sont couvertes. Il y a un oral de négociation que nous préparons
ensemble tout aussi sérieusement.
Le résultat
Marché gagné : 10 Millions d’€. Le plus : l’ex-partenaire qui avait lâché notre
client à quelques jours du marché pour tenter de le conserver en solo est éjecté.
A être trop gourmand et incorrect on perd gros surtout quand Victory'Us est dans
la place. Nous sommes fiers de remettre de l’ordre dans le cosmos.
L'avis du client
Une équipe de choc, Grégory et Audric ont été des éléments essentiels pour que
nous puissions remporter l'appel d'offre. Le travail en collaboration avec eux
toujours à l'écoute de l'entreprise, de nos besoins mais aussi de notre capacité
nous a permis de construire un dossier complet et de remporter le marché. Le
meilleur investissement de ma vie :-) Je recommande cette équipe professionnelle
avec des valeurs humaines et une qualité de travail hors norme.
