Aider un puissant acteur du marché des déchets expérimenté en matière
de marchés publics à reconquérir un marché important et emblématique
perdu depuis de nombreuses années.
Nos actions
1 - Analyse de la situation
Au préalable, nous étudions attentivement la presse et les informations sur
l’acheteur sur le web, afin de mieux comprendre son écosystème et ses enjeux
actuels. Nous ajoutons une couche de verbatim des conseils syndicaux, des PV
de réunions => merci internet !
Nous nous attachons à mieux comprendre le secteur d’activité concerné ! Enfin,
nous lisons 4 à 5 fois les pièces du dossier de consultation des entreprises
afin de détecter :
Les grands enjeux,
Les exigences spécifiques,
Les éventuels pièges.
Nous faisons une liste de chacune des exigences.
2 - Groupe de pilotage restreint
Les chances de succès étant estimées faibles, nous avons la délégation pour
piloter le dossier. Nous créons donc un groupe de pilotage restreint avec le
directeur local et le responsable du bureau d’études. Nous établissons une
stratégie que nous formalisons en mind-mapping afin de donner une vue d’ensemble
cohérente. Les actions sont partagées : choix des véhicules, dimensionnement
du service, RSE...
3 - Positionnement
Avec l’ensemble de ces éléments nous caractérisons les forces et faiblesses de
notre client (SWOT pour les intimes). Le marché en question a été perdu en 2009
créant une onde de choc. Il. Le concurrent est donc solidement implanté. Il connait
parfaitement le terrain. C’est un groupe international avec des moyens importants
et une politique commerciale souvent agressive.
Nous proposons la meilleure stratégie en délocalisant le combat sur le terrain qui
nous est le plus favorable : celui de l’humilité et de la détermination (la position
basse de simple prestataire de service est souvent appréciée des acheteurs publics).
4 - La rédaction du mémoire
Nous faisons un dossier :
Hyper solide,
Hyper détaillé,
Hyper chiffré,
Hyper transparent.
Toutes les phrases sont pesées au trébuchet. Elles sont courtes, au présent et sous
forme active. Bref un travail de rédaction très soigné. J-2 le dossier est bouclé,
relu et validé par notre client.
5 - L’oral de négociation
Comme dans de nombreux marchés, le candidat est invité à un oral de soutenance/négociation.
Sur cette phase, notre client reprend la main et s’appuie sur notre dossier avec une facilité
qu’il trouve déconcertante. Comme quoi il est difficile de rendre les choses faciles. Bel
hommage à notre travail et à notre savoir-faire.
6 - Le stress et la délivrance
Après quelques semaines de black-out de la part de la collectivité, nous recevons la
notification ! Joie, soulagement et stupéfaction pour certains (pas nous).
Le résultat
250 pages. 311 pages avec annexes. 32 M€. 7 années de marché.
L'avis du client
Mille mercis pour ce travail incroyable qui nous a permis de retrouver ce contrat
si emblématique pour nous. Nous avons apprécié l’autonomie dans la gestion du projet,
la capacité à animer et piloter la réponse avec nos équipes. Encore bravo !
