Notre client possède plusieurs restaurants avec un positionnement
hyper spécifique : cuisine 100% maison, des produits haute qualité,
produits locaux et sains. La clientèle est urbaine et soucieuse de
santé et de son impact sur l’environnement. Les 3 hôpitaux de la
métropole lancent le renouvellement du marché d’exploitation des
cafétérias. Le marché est alors tenu par un des leaders français que
l’on retrouve partout dans les gares, aéroport... et hôpitaux. Le
montant du marché sur 12 ans est estimé à 12 M€.
Le challenge Victoryus : Déloger la puissante entreprise en
place en accompagnant la petite entreprise n’ayant aucune référence
en marchés publics. Temps alloué : 4 semaines seulement. L’objectif
est le suivant : comment une petite entreprise n’ayant aucune
antériorité en marchés publics peut- elle déloger la puissante
entreprise en place en seulement 4 semaines ?
Nos actions
Dès le départ, nous montons une équipe interne de 3 spécialistes pour
gérer ce dossier complexe dans un temps réduit.
1 - Analyse de la situation
En 1er lieu, analyser les articles de presse relatifs à l’acheteur public
pour mieux comprendre son écosystème et ses enjeux actuels. Nous nous
attachons à mieux comprendre le secteur d’activité concerné => merci
internet ! Enfin, nous lisons 4 à 5 fois les pièces du dossier de
consultation des entreprises afin de détecter : Les grands enjeux,
les exigences spécifiques, les éventuels pièges.
2 - Analyse terrain
Un expert Victoryus passe 1 journée sur site avec les équipes locales pour
comprendre le fonctionnement, identifier l’ensemble des points forts à
mettre en avant dans le dossier et faire du recueil documentaire afin de
solidifier le mémoire
3 - Positionnement
Avec l’ensemble de ces éléments nous caractérisons les forces et faiblesses
de notre client (SWOT pour les intimes). Nous définissons avec eux la meilleure
stratégie en délocalisant le combat sur le terrain qui nous est le plus
favorable : celui de la qualité et de la santé (c’est quand même la moindre
des choses pour des hôpitaux).
4 - La rédaction du mémoire
Nous débutons par fixer la structure du mémoire. C’est toujours un peu
scolaire mais incontournable. Cela nous permet de :
Commencer à rédiger immédiatement des « chapitres faciles » (méthodologie, RH, RSE,…)
Identifier les chapitres qui vont nécessiter des investigations complémentaires
Nous faisons des échanges réguliers avec nos clients pour modifications et
enrichissements. J-3 le dossier est bouclé. Solide, détaillé, complet et sexy.
5 - L'oral de la négociation
Nous avons une solide expérience de cette épreuve et nous construisons
avec notre client la trame PowerPoint qui servira à la présentation. Nous
conseillons toujours d’êtres pro-actifs en affichant les pistes de
négociations sur lesquelles nous sommes disposés à avancer. Nous plaçons
à nouveau le match sur notre terrain. Nous sommes chanceux : nos clients
sont excellents, brillants, convaincants, à l’écoute, réactifs !
6 - Nouveaux oraux
En tout il y aura 3 rounds de négociation. C’est normal lorsque l’on
attaque des marchés importants. Il faut donc garder l’esprit concentré
sur la stratégie de départ et résister à la pression des acheteurs. Ce
sont des moments difficiles mais humainement passionnants. Nous prenons
soin de baliser le temps et proposons à notre client de clore la
négociation (au risque de tout perdre) car sinon l’acheteur continue
son action délétère. C’est un risque que nous partageons ensemble.
Le résultat
Le marché est gagné avec +15 M€ sur 12 années.
L'avis du client
Un grand merci à toute l'équipe de Victoryus pour leur travail
d'accompagnement! Vous avez réalisé une prestation très professionnelle.
De la découverte de notre entreprise à la mise en forme du dossier,
vous avez su avec pertinence retranscrire la densité des informations
que nous transmettions. Sans vous nous n'aurions pas remporté cet appel
d'offre !
