Comment rédiger un mémoire technique ?

Dans cette introduction aux appels d'offres, trois pratiques incontournables du processus de réponse à l'appel d'offres ; nous allons les détailler pour vous permettre d' optimiser votre taux de transformation.

La valeur technique de votre offre a généralement une incidence décisive sur le choix. Si le mémoire technique ne respecte pas certaines règles, ou si la consistance du mémoire est insuffisante comme cela est souvent le cas, la personne en charge de l'analyse ne disposera pas d'éléments suffisants pour délivrer une note avantageuse à votre proposition. Il en résulte que de nombreux candidats évincés sont souvent surpris de la faiblesse de leur note de valeur technique. Or, n'oubliez pas, que si vous êtes une PME, vous vous retrouvez en concurrence avec des entreprises structurées qui disposent de véritables "professionnels de la réponse".

A l’issue de ces quelques pages, vous serez en capacité à produire une offre différenciante de celles des autres concurrents grâce une réponse ajustée aux besoins latents du clients, à une stratégie rédactionnelle efficace, au choix d’informations pertinentes et personnalisées.

D'où l'intérêt de cette publication unique, complète et surtout très opérationnelle.

1 - Les principes de la vente aux collectivités

1.1 - Les Besoins vs Désirs

Nous allons débuter par les fondamentaux de la vente.

Même si vos clients sont des collectivités, les méthodes de ventes sont identiques. Cela peut paraitre paradoxal mais quand il s’agit de commerce rédactionnel via un dossier d’appel d’offre ou vous devez tout prévoir : anticiper les réactions et les objections de votre client…sauf que nous n’êtes pas présent pour les détecter et les traiter.

Cela peut faire sourire que de parler« méthodes de ventes » mais si vous rencontrez des personnes qui expliquent avec suffisance que le commerce aux collectivités c’est « un bon resto, une tape dans le dos, de connaitre le président et le directeur des services… » : fuyez ou jouez à l’ethnologue car vous avez devant vous un magnifique spécimen d’incompétence qui doit coûter cher en notes de frais et ne pas rapporter grand-chose à son employeur.

1.1.1 - L’acte d’achat repose sur des besoins et des désirs.

Le besoin est une « nécessité ressentie », d'ordre physique, social ou mental. La satisfaction ou non-satisfaction (manque) s'exprime à travers des sensations : la faim exprime le besoin de manger, la satiété signale le besoin satisfait ; la peur exprime le besoin de sécurité, le calme signale le besoin satisfait…

Le besoin est une nécessité en cela que, s'il n'est pas satisfait, il bloque le processus de vie (besoins vitaux) ou de développement de l'individu (besoins sociaux, besoins mentaux..).

Le désir est exprimé parle cerveau inconscient sous forme d'une émotion qui en signale la présence (manque). Le désir peut s'exprimer et se définir – c'est en ce sens qu'il est conscient –, mais son origine est inconsciente, un peu plus élaborée que le besoin. Le besoin est donc un sentiment de manque ou de privation accompagné d'un désir de le voir disparaître. La vente utilise le désir pour combler le besoin.

1.1.2 - Il existe 3 familles de besoins

Un besoin clairement exprimé (explicite) découle d’une réflexion du client et même parfois d’un cahier des charges : C’est le niveau le plus facile à appréhender car, le plus souvent, il est énoncé clairement. C’est ce que l’on trouve écrit dans le DCE. Le besoin implicite est une évidence pour votre client c’est pourquoi il ne l’énonce pas. Mais si l’on prend le risque de ne pas y répondre l’on produit la plus grande insatisfaction car c’est vraiment le truc à ne pas manquer. D’où l’intérêt de ne pas croire trop vite quel’on a compris et de bien faire le tour de la problématique en posant des questions utiles.

Besoins latents : c’est un niveau de connaissance du client plus enfoui car lui-même n’en a pas toujours conscience.C’est ce qui n’est pas écrit dans le cahier des charges mais contenu entre les lignes.

Découvrir et transformer les besoins latents en besoins explicites renforce le professionnalisme de l’offre. Cela permet également d’aboutir à une véritable vente conseil qui ouvre sur la fidélisation du client.

1.1.4 - L’équation de la satisfaction client : S = BE+BI+BL

La vente peut se mettre en équation car il s’agit de techniques.

• Répondre aux besoins explicites = 30 % de la satisfaction du client
• Répondre aux besoins implicites = 50 % de la satisfaction du client
• Répondre aux besoins latents = 20 % de sa satisfaction (c’est la cerise sur le gâteau de l’argumentation)

Le simple fait de répondre à la demande d’un client ne suffit pas (les 30%). C’est le cas de toutes les offres qui ne répondent qu’aux besoins explicites (le client veut du mesurable : des tonnes, des km, des heures, des mètres linéaires…). Accepter trop vite d’avoir compris les 30% vous entraîne rapidement à ne parler que du prix car rien ne vous distingue d’un autre commercial.

1.2 - Les Critères d’Achats

A chaque instant, pour chaque personne et pour chaque type d’achat nous réagissons pour une décision d’achat avec 6 critères très marqués.

Un outil pour mieux cerner notre lectorat : le SONCAS.

• « S » comme Sécurité : Le client est anxieux. Il a besoin d’être rassuré (dans son métier, son organisation)
• « O »comme Orgueil : Il a besoin d’un traitement spécifique « Chez moi c’est différent »
• « N » comme Nouveauté : Il souhaite une approche différente (nouveaux matériels, nouvelle organisation)
• « C » comme Confort : Il souhaite la tranquillité. Il ne veut pas en entendre parler(« ça roule sur des rails »)
• « A » comme Argent : C’est un « joueur ». Négocie tout et tout le temps (type grande distribution)
• « S » comme Sympathie : Il est sensibilité à l’environnement. Souhaite une relation de confiance.

Cet outil - le SONCAS – va nous permettre de mieux cerner notre lectorat. Prenez une feuille de papier, inscrivez verticalement les lettres SONCAS puis sur chaque ligne indiquez sur une note de 0 à 10, ou encore mieux car plus visuel, indiquez sous forme d’un histogramme horizontal les notes de 0 à 10.

• Evaluez votre SONCAS à propos d’un achat de papier essuie-tout puis sur une télévision.
• Evaluez le SONCAS de votre compagnon(e) sur les mêmes produits

Je prends un premier pari : le SONCAS du papier essuie-tout est très similaire dans chacune des évaluations mais qu’il est significativement différent pour ce qui concerne la télévision.

Voilà un bel exemple de l’importance des critères d’achats. Car si vous les maîtrisez, vous serez plus à l’aise de convaincre votre compagnon(e) : vous vous aiderez de la connaissance de ses besoins latents pour lui démontrer comment le modèle précis de télévision que vous visez va répondre à ses besoins implicites et latents. Mais cet exemple illustre aussi le désespoir des vendeurs de papier essuie-tout. En effet, Vous avez analysé qu’il n’y avait que très peu de besoins latents à couvrir… voir aucun besoin latent à part le critère argent. Cela veut dire que l’axe exclusif de vente sera l’argument du prix le plus bas possible…et ça ce n’est pas bon pour la marge de l’entreprise ! J’entends tous les jours « les collectivités prennent systématiquement le moins cher ! ». Comme vous avez encore en tête les critères d’achats, je prends un deuxième pari : vous-même n’achetez jamais systématiquement le moins cher. Cela peut être le cas pour des produits/services à faible valeur ajoutée (papier essuie-tout ou pressing) mais pas du tout s’ils’agit de produits ou services à haute valeur ajoutée (téléphone portable, mutuelle santé). Et pourquoi cela serait-il différent pour les hommes et femmes en collectivités qui analysent et achètent vos services ? Identifier le(s) besoin(s) exprimé(s)dans le cahier des charges ne suffit pas à faire une bonne argumentation et au final une bonne vente, car tout comme vous, vos concurrents savent lire. Par contre, lire entre les lignes, identifier les enjeux personnels du client, faire le lien avec d'autres informations reçues lors d'échanges, ou publiées, vous permettrons de réfléchir plus large, de penser "out of the box". Cela inscrira votre proposition dans une réponse plus étendue que celle de ses besoins exprimés. Cela augmentera significativement vos chances de succès.

Accepter trop vite d’avoir compris les 30% vous entraîne rapidement à ne parler que du prix car rien ne vous distingue d’un autre commercial.

Donc, ne vous précipitez pas directement,comme la plupart de vos concurrents, dans la réponse aux besoins exprimés, mais essayez avant toutes choses de répondre aux 2 questions suivantes :

1. Pourquoi a-t-il un tel besoin ?
2. Quels sont ses objectifs à court terme et à long terme ?

La bonne nouvelle c’est donc que si vous savez bien analyser votre client, bien répondre à ses besoins latents et implicites vous avez de très grandes chances de remporter le marché mais surtout de gagner avec de la marge !

Pour finir et enfoncer le clou sur la nécessité de maîtriser ces techniques, posez vous la question suivante :« lors de mon dernier marché perdu comment ai-je aidé le lecteur à identifier des points forts et à accepter que mon prix soit légèrement supérieur aux concurrents et m’attribuer le marché ? »

1.3 - L’empathie

Définition : c’est la capacité à se mettre à la place de son interlocuteur pour mieux le comprendre, mieux cerner ses attentes, ses besoins, ses freins… Son application est d’abord un état d’esprit : celui de privilégier son client et de faire un effort pour le comprendre en se débarrassant de :

1. Mes préjugés, mes à priori,
2. L’idée que je n’ai qu’un seul produit pour tout le monde,
3. L’idée que mes clients ont tous les mêmes besoins ou attentes,
4. L’idée que mes clients me racontent tous la même chose.

Se centrer sur son client, cela demande donc d’adopter une attitude d’intérêt ouverte et de disponibilité. Pagnol disait « il y a les raseurs… qui parlent d’eux, les bavards… qui parlent des autres… les intelligents qui parlent de vous ». Faire preuve d’empathie, c’est agréable et ça va vous aider à mieux cerner le SONCAS de votre interlocuteur.

1.4 - La Vente Relais

Le technicien de collectivité va lire l’offre et va se faire une idée du choix qu’il aimerait voir retenu. Il a des réponses à tous ses besoins exprimés (tonnes, heures, kilomètres…) mais aussi des propositions très intéressantes sur des sujets plus larges et tout aussi importants (enjeux de la collectivité, schéma directeur, communication publique, environnement…). Il va donc falloir lui donner les moyens de convaincre son chef (président CAO) de le suivre sur son choix.

Il va falloir écrire une offre sur-mesure à la personne qui va analyser votre dossier et qu’elle atteigne 3 objectifs :

1. Rassurer la personne chargée de l’analyse,
2. Lui donner envie de défendre votre dossier devant la commission d’appels d’offres,
3. Lui donner les moyens factuels de trouver dans votre offre les points avec lesquels il fera la différence avec vos challengers.

Ainsi, avec cela, il apparaîtra comme un vrai talent aux yeux de son chef car il lui proposera des solutions qui vont bien au-delà des besoins exprimés par les élus. Donc, il faut penser systématiquement, quand vous rédigez, à toutes ces personnes qui vont lire votre dossier et qui auront un avis à donner sur son attribution. Voilà! Nous venons de parcourir 7 techniques essentielles et opérationnelles. J’espère que cela va vous aider à gagner et à tout le moins à reprendre espoir de décrocher des marchés avec des marges.

2 - Comment décrypter efficacement le cahier des charges ?

1. Connaitre le processus de construction d’un cahier des charges
2. Identifier le ou les décideurs et utiliser l’empathie pour mieux comprendre les enjeux côté client.
3. Comprendre le cadre de l'appel d'offres (fond, forme, attentes)
4. Analyser les demandes formulées et les demandes sous-jacentes (prix forfaitaires, formule de révision, variantes, …)
5. Analyser les points clés du CCAP et du CCTP à partir d'une lecture questionnant (techniques de lecture sélective)

Ici, nous allons nous concentrer sur l’aspect ‘vente’ du dossier d’appel d’offres. Vous trouverez plein de littérature sur les différents types de marchés (MAPA, Appel offre ouvert/restreint…) avec plein de clauses juridiques qui sont inintéressantes (sauf en cas de recours pré contractuel). Vous trouverez également plein de tutoriels pour remplir un DC1, DC2 ou DUME. Bref plein de trucs pas marrants, mais au fond assez simples et surtout hyper répétitifs car administratifs.

Nous, nous allons rester concentrés sur l’aspect commercial. Nous allons détailler le processus de réponse pour identifier où sont vos axes de travail afin d’augmenter vos chances de succès.

2.1 - Les principes de la commande publique

Comme sur le fronton de chacune de nos mairies, les 3 principes qui sous-tendent l’achat publique sont :

• Egalité : Tous les candidats à un marché public doivent donc bénéficier d’un même traitement : recevoir les mêmes informations, concourir selon les mêmes règles de compétition.
• Liberté : Le principe de liberté d’accès à la commande publique renvoie à la possibilité d’accéder librement aux commandes publiques pour toutes les entreprises. Ce principe interdit donc toute exclusion d’une entreprise qui répondrait aux conditions requises par le pouvoir adjudicateur.
• Transparence : garantir une libre concurrence et un contrôle de l’impartialité des procédures (publicité préalable du projet, du cahier des charges et du règlement de la consultation).Les termes du contrat doivent être clairs et objectifs. La décision prise doit être motivée. L’acheteur public doit pouvoir prouver qu’il fait son choix de bonne foi.

2.2 - Connaitre le processus de construction d’un cahier des charges

Une règle est que la collectivité doit nécessairement choisir entre prestations en régie ou déléguée via un marché public. Pour cela,elle va étudier les 2 scénarios. Puis va décider de la meilleure solution à retenir.

Les élus doivent fixer une politique avec des objectifs. Cela peut être décliné dans des ‘schémas directeurs’ ou dans des plans pluriannuels. Sont alors définis les enjeux et les objectifs à atteindre.Ces objectifs sont alors confiés aux services techniques afin que ceux-ci mettent en application cette politique. Ainsi, si le travail est bien fait en collectivité, vous devez être capable d’identifier comment le marché que vous avez devant les yeux contribue, à son niveau, à l’atteinte des objectifs globaux de la collectivité. C’est important de bien replacer ce marché dans son contexte afin de développer une réponse qui dépasse le simple cadre des besoins exprimés et d’apporter une valeur ajoutée que très peu d’autres vont prendre soin de travailler [Chap 1] . Vous vous rapprochez du succès !

Si la collectivité vous demande un devis tout en précisant qu’il s’agit d’une étude et que ce devis sert juste à se faire une idée alors profitez de cette ouverture pour faire un devis« razibus ». Ainsi, dans son étude, les services en régie seront comparés à une offre entreprise hyper compétitive. Vous avez ainsi toutes les chances de voir ce marché publié.

J’entends d’ici les cris d’orfraie« faire cela c’est mettre un prix dans la nature et forcement sous les yeux des concurrents ! Et puis comment pourrons nous remonter nos prix une fois que nous aurons fait un devis initial ? ».

Que vaut-il mieux :

• Laisser les prestations en régie ? Zéro chiffre d’affaire ça fait zéro risque et donc zéro marge
• Est-ce que les exigences du devis seront-elles identiques à celle du futur marché ? La réponse est bien évidemment « non ».Donc, demandes et exigences différentes impliquent un prix diffèrent.
• Répondre à la demande « devis »,peut vous permettre de poser des questions complémentaires (et intelligentes)sur les enjeux, la stratégie globale de la collectivité…et ainsi de disposer de plus d’informations pertinentes que vos concurrents.

2.3 - Identifier le ou les décideurs et utiliser l’empathie pour mieux comprendre les enjeux côté client

C’est assez facile d’identifier qui peuvent être les lecteurs et les décideurs de votre offre :

• Les élus : c’est public. Vous trouvez tout sur le site internet de la commune ou de la collectivité.
• Les technicien(ne)s : ce sont eux qui font tourner la boutique et assurent la continuité des services au gré des élections. Vous trouverez dans le règlement de la consultation, souvent dans la section renseignements complémentaires un contact nominatif avec téléphone et courriel pour les questions administratives et un autre pour les questions techniques spécifiques au marché considéré.

​N’hésitez pas à contacter les techniciens pour avoir plus de renseignements. Soignez votre coup de téléphone. En effet, les techniciens auront à cœur de ne pas vous donner d’autres informations que celles directement liées au marché et qui visent à lever des incompréhensions. Sinon, ça peut s’appeler de l’octroi d’avantage injustifié et cela relève du pénal. Pas bon du tout !.

2.4 - Partager...c'est gagner !

Il est très difficile pour les décideurs de rédiger un cahier des charges (tout autant que de rédiger une offre pour ce même marché). Ils s'intéresseront, sans aucun doute, à prendre des informations auprès des opérateurs : quel(s) sont les meilleur(s)outil(s)/méthode(s) disponibles ? Quels coûts, quels risques d'une nouvelle technologie/organisation, ... ?

Partagez avec eux sur ces sujets. Cela vous permettra de développer votre vision, vos points forts et surtout vos innovations.

Faut-il avoir peur de cette démarche ?

Beaucoup de collectivités vivent avec le code des marchés publics à portée de main. Cependant le nouveau code d'avril 2016 encourage les échanges entre collectivités et entreprises (articles 4 & 5).Vous apprécierez la position "préliminaire" dans le code des marchés. Cela invite fortement aux échanges préparatoires entre collectivités et entreprises. Donc, soyez à l'aise.

2.5 - Qui décide ?

Mais qui décide vraiment : élus ou techniciens ? C’est une question récurrente que se posent toutes les entreprises qui travaillent auprès des collectivités.

• Les élus décident de la politique globale de la collectivité.
• Les techniciens rédigent le cahier des charges, l’encadrent, le sécurisent puis analysent les dossiers dont le vôtre.A l’issue, ils produisent un rapport d’analyse qui va être présenté en CAO auprès des élus.
• Les élus vont voter sur la base du rapport d’analyse établit par les techniciens.
• Ensuite viendront les votes en bureau et conseil communautaire.

Vu comme cela, et sans réduire le rôle important des élus, les personnes à qui vous devez vous adresser, sont les technicien(ne)s car ce sont eux qui vont trouver dans votre dossier, les informations, les engagements, les explications nécessaires démontrant l’intérêt majeur de votre dossier. Ces éléments seront repris dans le rapport d’analyse. Tout au long, de mon parcours, je peux compter sur les doigts d’une main, les fois ou la CAO n’a pas suivi l’avis du rapport d’analyse technique. CQFD. Je vous invite à lire des exemples de rapports d’analyses péchés aux quatre coins d’internet. [liens vers docs]. Cela va vous conforter dans la nécessité de produire un dossier construit, complet,intelligent et sexy.

3 - Rédiger facilement un mémoire technique et faire une offre remarquable

3.1 - Définir un plan : structure,hiérarchisation et accentuation des points essentiels

Il y a plusieurs cas de figure :

1. Le client impose un plan de réponse « intelligent » et qui vous convient
2. Le client impose un plan de réponse « stupide » et qui ne vous convient pas sauf à faire des contorsions illogiques
3. L’exercice est libre

Avant toutes choses, il convient de rappeler que la collectivité qui impose un plan a déjà prévu une grille d’analyse détaillée qui va passer au crible votre dossier pour voir comment vous traitez les points importants à ses yeux. Donc, si vous voulez aider la collectivité et aider votre dossier, respectez son tempo, ses besoins d’assurance et ses demandes de compréhension.

1. Le plus simple est le cas ou le plan de réponse imposé par le client est assez bien fait et va vous permettre d’expliquer vos solutions, votre organisation et vos points forts dans une suite logique et efficace. Dans ce cas-là, naturellement vous suivez le plan imposé. Cela ne doit pas vous priver d’étoffer le plan avec des parties non exigées expressément par la collectivité. Elle ne pourra jamais vous reprocher de donner des détails et des explications supplémentaires en vue de l’aider à faire le meilleur choix possible.
2. Là ça se complique : ne pas respecter le plan imposé c’est montrer en creux que le client a mal monté son dossier et par conséquent, qu’il ne connait pas son boulot…Risqué ! Donc, pour ma part,je vous invite à suivre le plan, mais de rédiger, en introduction, un topo expliquant que vous avez suivi son plan et que vous lui proposez de détailler des sujets complémentaires. Exemple :« Votre cahier des charges fixe un certain nombre de sujets que vous souhaitez voir détaillés et expliqués. Nous allons naturellement y apporter des réponses dans le même ordre que vous l’avez fixé afin de vous faciliter l’analyse de notre dossier. Pour autant, nous avons fait le choix d’éclairer quelques sujets complémentaires afin de vous donner une vision globale de notre offre de service. Comme par exemple,la gestion du transfert de personnel en cas de changement d’attributaire. En espérant vivement que cela vous facilitera l’analyse » Donc, il vous faut identifier les points complémentaires que vous souhaitez développer et décider de leur place dans la réponse globale.Je vous conseille alors de faire un plan de structure du mémoire technique et de visualiser ainsi la meilleure solution.
3. La réponse la moins facile mais la plus efficace :c’est vous qui prenez la main sur la logique de réponse.

Règle n°1 : identification des points sensibles vus du coté collectivité.

C’est hyper simple : lisez les critères de notation et cela vous donnera une assez bonne idée globale des sujets à bien traiter. Cela va couramment, de la prise en compte de l’aspect environnemental,du respect du planning, de la réactivité en cas de besoin, des garanties techniques, des moyens humains mis à disposition,…. Mais, vous avez une deuxième source explicite de points à aborder avec sérieux : les pénalités. En effet, si la collectivité a pris soin d’encadrer son marché de pénalités c’est parce que à ses yeux ces points-là sont hyper sensibles. C’est déjà un très bon point de départ.

Règle n°2 : identification des besoins latents

Allez sur internet et essayez de trouver des articles de presse qui font écho à des sujets proches. Essayez de comprendre quels liens unissent la politique globale de la collectivité et cet AO particulier.

Enfin, lisez le CCTP et à chaque exigence posez-vous la question «en quoi cette demande peut elle être rapprochée d’un besoin SONCAS?».

Un exemple:

Ce marché concerne de la maintenance d’installation de chauffage de type P2. Le marché fixe

• Des obligations de résultats =besoin de sécurité. Avec le titulaire il a la garantie d’atteindre le niveau d’exigence fixée.
• Des obligations de moyens =besoin de sécurité. Avec le titulaire, il a la garantie des moyens mis à sa disposition.
• Les prestations vont du préventif,au correctif en passant pas les essais et contrôles = besoin de confort. La collectivité a mis tout le paquet dans un seul marché et ainsi ne pas s’embêter à gérer plusieurs prestataires et des éventuels conflits…

Vous pouvez aussi inspecter le BPU pour vous faire une idée précise du SONCAS et des points à détailler dans votre offre.

Exemple d’un marché de climatisation de salle serveurs informatiques :

Dépose soignée, meilleur aménagement, mise en service par le fabricant…ce sont assurément des points à soigner dans votre mémoire. Du coté SONCAS, ça éclaire très fort du coté confort et sécurité.

A bon entendeur !

3.2 - Exemple de mémoires types

La logique vaut que l’attention du lecteur décroit dans le temps. Donc les sujets importants doivent être mis très vite sous les yeux du lecteur. De plus, il faut qu’il trouve vite les réponses à son marché et enfin qu’il ait envie de poursuivre la lecture. Il peut décortiquer des sujets importants mais pas directement liés à l’objet même du marché (politique sociale, politique environnementale, politique QHSE…).

3.2.1 - Exemple d’un plan type de marché de services

Pour le télécharger, cliquez sur ce lien.

3.2.2 - Exemple d’un plan type de marché de travaux

Pour le télécharger, cliquez sur ce lien.

Ce sont, bien entendu, des exemples liés à une demande particulière. Néanmoins, nous retrouverons systématiquement :

• La contextualisation du marché dans les enjeux du client
• La mise en avant de 3 ou 4 points forts en lien avec les exigences principales du client
• Le déroulé des travaux et/ou des services dans lesquels il doit trouver toute les réponses concrètes à son marché
• Des sujets généraux mais en lien direct avec le marché : RH, QHSE,…
• Des sujets « pour aller plus loin » et mettre en avant des points forts qui ne sont pas en liens directs avec le marché.
• Les annexes

3.3 - Choisir ses titres

Maintenant que nous avons vu comment rédiger un mémoire, que le plan de rédaction est bouclé que le contenu de chaque bloc est rédigé (ou en passe de l’être) il vous faut choisir des titres de chapitres de manière à susciter l’intérêt du lecteur. Voici quelques éléments de réponses.

On peut classer les titres de mémoire en plusieurs catégories, selon leur formulation : les titres descriptifs, les titres avec problématiques et les titres affirmatifs.

• Les titres descriptifs sont les plus utilisés. Cela consiste à indiquer directement le sujet traité. Dans ce type de titre il n’y a aucune information sur la problématique, ni sur les résultats. Exemples : « Revue de contrat avec les prescriptions du marché » « la provenance des matériaux et végétaux »
• Les titres qui contiennent des problématiques reflètent mieux l’originalité du travail ainsi que la rigueur de la recherche. La plupart de ces titres sont formulées sous forme de questions. Exemples : « Aucun sous-traitant : efficacité et sérénité » « 5 ans de marché c’est long :faire le meilleur choix »
• Le titre affirmatif est plus rare car il énonce à l’avance le résultat de l’étude. Exemples : « Des économies garanties ! » « Protection de l’environnement : de la cohérence »

Formuler le titre de son mémoire

Il y a plusieurs façons de formuler l’intitulé. Il peut être sous forme de questionnement, avec des verbes à l’infinitif ou dans d’autres styles d’écriture encore. L’essentiel est de trouver les mots justes pour décrire le contexte, la problématique et éventuellement la méthodologie. Il ne faut pas hésiter à employer deux ou trois mots-clés ou des vocabulaires pertinents Il ne faut pas oublier de le rendre accrocheur pour susciter l’intérêt du lecteur. (a lire: formule simple pour des titres)

3.4 - Hiérarchiser les informations

Imaginez une page où l’information serait déstructurée, mélangeant les faits et racontant uniformément les choses.Avouez que vous seriez perdus et que vous iriez vite à la dernière page…celle des prix parce que ça c’est généralement assez clair ! La hiérarchisation de l'information permet de structurer le contenu. Elle lui donne un côté plus cadré qui aide à avancer dans la lecture. C'est un peu un sentier balisé qui ouvre la voie dans la forêt de l'information. Mettez en valeur les atouts de votre offre en ordonnant vos titres, paragraphes et insuffler du désir de lecture dans les yeux de vos lecteurs.

Comment hiérarchiser l’information ?

En usant de titres, sous-titres,paragraphes et chapôs.

• Les titres, balises H1 : rédigez en gros pour bien capter l’attention. Jeux de mots bienvenus (mais pas trop, ce n’est pas Voici ou Gala). Privilégiez un titre court, explicatif et incitatif.
• Le chapô : c’est ce petit texte entre le titre et le sous-titre. Il résume ce qui va être dit. Il est le déclencheur de la lecture. Inutile de préciser qu’il doit être soigné et séduisant.
• Les sous-titres, balises h3 / H3 /H4… : ils reprennent les idées développées point par point et résument le contenu de ce qui suit. Soignez-les.
• Les paragraphes : ils contiennent l’idée développée. Idéalement, ils ne sont pas trop longs, histoire de ne pas perdre le lecteur, la plupart des lecteurs lisent en diagonale. Allez droit au but et ne gaspillez pas vos mots.
• Les intertitres : usez-en avec parcimonie entre vos paragraphes pour rattraper le lecteur sur le point des’échapper. Choisissez bien leur titre !
• Les liens : éventuellement en bas de page, rubrique « pour en savoir plus », ou carrément dans le corps du texte pour étayer la thèse développée.

3.5 - La règle des 5 W

La règle des 5W est considérée comme une règle applicable à la rédaction de tous documents. Les 5W sont 5 mots en anglais : who,what, when, where, why (qui, quoi, quand, où et pourquoi) Cela permet de poser de bonnes questions, permettent au lecteur de situer facilement le sujet et le contexte d’un contenu rédactionnel mais surtout de s’impliquer dans la réflexion. Cette règle permet également de construire des messages efficaces, simples et clairs sans oublier aucun aspect important.

Chaque paragraphe doit répondre à ces questions et ainsi s’assurer de conserver l’attention du lecteur jusqu’au bout.

Exemple :

« Être challenger

Être le prestataire actuel, est à la fois rassurant et angoissant. En effet, ce paradoxe est dû au fait que nous soyons les seuls à bien connaitre toutes les conditions d’exploitation qui concourent à la détermination des prix. Dans ce sens, c’est un avantage rassurant pour vous. Inversement, intégrer dans nos offres tous ces coûts connexes peuvent donner à penser à la communauté de communes, qu’il y a meilleurs prestataires. Nous avons écarté toutes ces arguties, et nous nous sommes mis volontairement en position de challenger :nous remettons tout à plat (organisation et coûts), nous sommes centrés sur votre satisfaction, nous recherchons toutes les pistes d’amélioration sans aucune limite. Notre motivation à gagner ce marché est très forte. »

Une règle : une phrase = une idée.

3.6 - A quelle personne écrit-on son mémoire : « je », « nous », « on » ?

L’erreur à mes yeux serait de rendre le mémoire le plus impersonnel possible. Ce serait alors un rapport scientifique de thèse. Nous dans notre cas nous cherchons à toucher le lecteur, à le faire réfléchir sur l’implication de ses choix, sur les avantages et les risques mais surtout de le faire rêver et lui donner envie de vous sélectionner.

Donc, soyez le plus impliquant possible avec 2 solutions :

• Le recours à la première personne du singulier. Le « je » peut paraître prétentieux et égocentrique. Il est parfois utilisé pour valoriser un engagement hyper important donné par le dirigeant.
• L’utilisation de la première personne du pluriel : le « nous » est généralement la meilleure solution car elle associe votre équipe et démultiplie vos forces. De plus, elle est, sur le plan managérial, valorisante.

Le « on», impersonnel et vague, donne souvent une impression d’imprécision. De plus,utilisé avec fréquence, il peut lasser le lecteur. A éviter !

3.7 - Impliquer les autres acteurs de l'entreprise

Etes-vous sûr de maîtriser chaque aspect technique de la réponse dans ses moindres détails ? En vue du déploiement du marché gagné à quel moment est-il préférable d’associer les équipes ?Et si le mode projet autour d’un marché public était un acte de management efficace ? Afin de mobiliser chacun des membres d’une équipe et de veiller à leur épanouissement, deux notions clés sont à retenir : la motivation et la stimulation. La motivation associée au plaisir correspond à une énergie interne qui pousse à l’action. Quant à la stimulation, elle consiste à inciter de l’extérieur quelqu’un à accomplir une action. Cette pratique doit être constamment renouvelée : dès que les batteries sont à plat,il est nécessaire de les recharger ! Et c’est précisément le rôle du dirigeant que d’inspirer ses salariés pour faire renaître en eux l’envie de s’engager pour leur entreprise. Tâche ardue que de stimuler l’engagement et de rassembler les énergies de son équipe !

1. Créer du lien dans l’équipe pour favoriser un sentiment d’appartenance. Pour le manager, l’objectif est de créer une relation conviviale avec ses équipes. Il doit pour cela mettre en place une stratégie qui permette à chacun de s'exprimer et de prendre des initiatives.
2. Valoriser les compétences. Pour demeurer impliqué et motivé, il est nécessaire pour chacun des membres d’utiliser ses talents mais aussi d’acquérir et de développer de nouvelles compétences. Les exigences clients portées par un marché public sont de très belles occasions pour démultiplier les talents connus et faire émerger les talents cachés.
3. Mettre en place un système de feed-back constructif. Le feed-back va permettre de constater si les objectifs de marge et la satisfaction client sont atteints. S’il y a un écart cela permet de positiver et de réaliser un plan d’actions pour y remédier.
4. Fixer des objectifs concrets et communs. Afin de créer la cohésion, fixer des objectifs concrets et communs suscitent l'implication de tous.
5. Favoriser la prise d'initiatives. Pour que des idées nouvelles apparaissent il faut conduire les équipes à être force de propositions et c'est là le talent du manager. Ces idées, même(s) s’(i) elles ne sont pas retenues pour le marché visé(s) sont un réservoir de futures bonnes idées pour demain.
6. Avoir un projet d’équipe. Celui-ci sera la source de la créativité et de la cohésion.

3.8 - Ou commencent l’offre technique et l’offre commerciale ?

Un mémoire doit revêtir un caractère technique,en ce sens, qu’il doit reposer sur des réalités pratiques et une méthodologie rigoureuse. Tout ce qui a été écrit doit pouvoir être expliqué et surtout mise en œuvre. Donc surtout ne promettez rien que vous ne soyez pas capable de fournir. Une des premières choses à faire est de savoir à quel public vous vous adressez. Il est en effet tentant de n’écrire qu’en référence à un public de pairs. Pour cela, il est préférable d’éviter le jargon utilisé par une minorité de techniciens ; de prendre le temps de bien expliquer les faits, les tableaux et les schémas – les données parlent rarement d’elles-mêmes. L’objectif est de rendre le message compréhensif par le plus grand nombre. Il faut donc être clair, précis et concis : éviter les longues phrases complexes, les formules creuses, les fioritures et les annexes inutiles. Ne pas surcharger le texte avec de longues citations. Pas d’états d’âme ou de jugements de valeur. Il est donc efficace de rédiger en vue de permettre au lecteur de se projeter avec vos solutions. Pour cela, vous pouvez « raconter une belle histoire » avec beaucoup d’éléments techniques.

Pour cela, pensez toujours empathie : à chaque paragraphe rédigé répondez aux questions suivantes :

• Est-ce que j’ai donné tous les éléments techniques pour que le lecteur comprennent bien comment ma réponse va traiter son problème/ses besoins ?
• Est-ce que j’ai insisté sur les points positifs de ma solution ?
• Est-ce que je lui ai permis de se projeter positivement ?

Si ce n’est pas le cas, alors il faut reprendre votre rédaction.

5 - Conclusion

Vous venez de lire l’essentiel sur ma méthode pour gagner des marchés publics. Elle est issue de mon expérience et de ma pratique. Aujourd’hui, je gagne plus de 75% des marchés auxquels je réponds. Cette méthode fonctionne parfaitement.J’y ai détaillé ce qui me paraissait le plus important pour vous aider. Tous les mots sont pesés. J’ai pris soin de vous donner des exemples concrets de plan de mémoires techniques et de cahier des charges. Je vous invite donc à une relecture et à chaque idée de vous interroger sur votre pratique actuelle, sur l’intérêt de chaque proposition que je vous fais. Si vous avez malgré tout des interrogations, laissez-moi un message sur la page contact et j’y répondrai avec plaisir. Je vous souhaite de très beaux succès commerciaux !